در مقاله ی پیشین “اصول و مبانی فروش حرفه‌ای در صنعت آسانسور“، به بررسی اصول و چارچوب‌های بنیادین فروش در صنعت آسانسور پرداختیم. آموختیم که فروش موفق، فراتر از ارائه ی یک محصول، نیازمند درک عمیق فرآیندها، نیازسنجی دقیق و ارائه ی مشاوره ی فنی کارآمد است. اما شناخت این اصول، بدون درک عمیق از بازیگران اصلی این بازار، یعنی مشتریان، کامل نخواهد بود. سوال کلیدی ای که هر مدیر فروش و کارشناس حرفه‌ای در صنعت آسانسور ایران باید از خود بپرسد این است: واقعاً چه کسانی مشتریان آسانسور هستند و چه عواملی تصمیمات خرید آن‌ها را هدایت می‌کند؟(چرایی خرید آسانسور مشتریان چیست؟)
این مقاله، به عنوان بخش دوم از سری مقالات فروش مرکز مشاوره ی آسانسور ایران، به طور ویژه بر “شناخت مشتریان آسانسور در بازار ایران“ تمرکز دارد. ما عمیقاً به تحلیل رفتار خریداران اصلی، نیازها و انتظارات منحصر به فرد هر گروه و در نهایت، چگونگی بخش‌بندی هوشمندانه ی این بازار پیچیده خواهیم پرداخت. درک این موارد، نه تنها استراتژی‌های فروش شما را هدف مندتر می‌کند، بلکه به شما کمک می‌کند تا راهکارهایی ارائه دهید که دقیقاً با نیازهای مشتریان هم‌راستا باشد که جذب مشتری آسانسور را آسان و مزیت رقابتی پایداری برای شرکت شما ایجاد کند.
بازار آسانسور ایران، مانند بسیاری از بازارهای ساختمانی دیگر، شامل طیف متنوعی از خریداران، با انگیزه‌ها و اولویت‌های متفاوت است. شناسایی دقیق این گروه‌ها اولین گام برای تدوین یک استراتژی فروش مؤثر است:
این گروه، به ویژه در پروژه‌های انبوه‌سازی مسکونی و تجاری، یکی از بزرگترین مشتریان آسانسور هستند. تمرکز اصلی آن‌ها معمولاً بر بهینه‌سازی هزینه، سرعت اجرا و تحویل پروژه، انطباق با استانداردها و مقررات ملی ساختمان (مانند استاندارد ملی ایران ۶۳۰۳) و قابلیت اطمینان سیستم آسانسور است. آسانسور برای آن‌ها بخشی از پکیج نهایی است که به خریدار واحد عرضه می‌شود و باید ارزش افزوده‌ای برای پروژه ایجاد کند. آن‌ها به دنبال تأمین‌کنندگانی هستند که بتوانند به تعهدات زمانی خود پایبند باشند، قیمت رقابتی ارائه دهند و فرآیند نصب و راه‌اندازی را با حداقل اختلال در سایر فعالیت‌های ساختمانی انجام دهند. برند و سابقه شرکت آسانسوری نیز برای جلب اعتماد خریداران نهایی واحدهای ساختمانی، برای این گروه اهمیت دارد.
این گروه از مشتریان آسانسور خود به چند دسته تقسیم می‌شوند:
اغلب برای پروژه‌های نوسازی (Modernization) یا جایگزینی آسانسورهای قدیمی وارد بازار می‌شوند. دغدغه‌های اصلی آن‌ها ایمنی، کاهش هزینه‌های نگهداری و انرژی، عملکرد روان و کم‌صدا، افزایش ارزش ملک و بهبود آسایش ساکنین است. تصمیم‌گیری در این گروه ممکن است توسط هیئت مدیره ی ساختمان صورت گیرد و فرآیند آن نیازمند ارائه ی توجیهات فنی و اقتصادی قانع‌کننده است.
علاوه بر موارد فوق، ظاهر و زیبایی کابین آسانسور، سرعت و ظرفیت بالا برای جابجایی تعداد زیاد افراد در ساعات اوج، قابلیت اطمینان بالا (کمترین زمان توقف) و هماهنگی با سیستم‌های مدیریت ساختمان برایشان اهمیت دارد. آسانسور در این ساختمان‌ها بخشی از تصویر حرفه‌ای مجموعه محسوب می‌شود.
در این بخش، طراحی منحصر به فرد، سفارشی‌سازی بالا، تکنولوژی‌های نوین (مانند آسانسورهای هوشمند) و کیفیت بسیار بالا در کنار عملکرد بی‌صدا و ایمن، نقش کلیدی در تصمیم‌گیری ایفا می‌کند.
بیمارستان‌ها، دانشگاه‌ها، وزارتخانه‌ها، مراکز حمل و نقل عمومی (مترو، فرودگاه) و مجتمع‌های صنعتی بزرگ، نیازهای خاص خود را دارند. استانداردهای ایمنی بسیار سخت‌گیرانه، ظرفیت بالا (آسانسورهای برانکاردبر، خودروبر یا باربر سنگین)، دوام و استحکام فوق‌العاده برای کارکرد مداوم و سنگین، قراردادهای بلندمدت خدمات پس از فروش و انطباق با الزامات خاص (مانند الزامات بهداشتی در بیمارستان‌ها) از اولویت‌های این گروه است. فرآیند خرید در این بخش معمولاً از طریق مناقصات و با بررسی دقیق مشخصات فنی و سوابق شرکت‌ها انجام می‌شود.
اگرچه این گروه مستقیماً خریدار نیستند، اما نقش تأثیرگذار بسیار مهمی در فرآیند انتخاب و تعیین مشخصات فنی آسانسور دارند. آن‌ها به دنبال راهکارهایی هستند که با طرح معماری هماهنگ باشد، فضای بهینه را اشغال کند، از تکنولوژی‌های روز بهره ببرد و نیازهای عملکردی پروژه را به بهترین شکل تأمین کند. ارائه اطلاعات فنی دقیق، راهکارهای خلاقانه و همکاری نزدیک با این گروه می‌تواند مسیر فروش را هموار سازد.
فراتر از شناسایی این که چه کسی می‌خرد، درک چرایی خرید آسانسور، یعنی نیازها و انتظارات پنهان و آشکار مشتریان، جوهره ی اصلی فروش مشاوره‌ای و حرفه‌ای است. نیازهای مشترک بسیاری مانند ایمنی مطلق، پایبندی به استانداردها و قابلیت اطمینان وجود دارد، اما هر گروه انتظارات ویژه‌ای نیز دارد که با شناخت آن ها جذب مشتری آسانسور برای شما اسان می شود
مشتریان امروز فقط به دنبال خرید یک کابین و موتور نیستند. آن‌ها به دنبال یک راه‌حل کامل حمل و نقل عمودی هستند که شامل مشاوره اولیه، طراحی، تأمین تجهیزات، نصب، اخذ گواهی استاندارد و خدمات پس از فروش کارآمد باشد. شرکتی که بتواند کل این زنجیره را با کیفیت بالا مدیریت کند، مزیت رقابتی خواهد داشت که جذب مشتری آسانسور را راحت تر می کند.
مشتریان آسانسور، به خصوص سازندگان و مالکان آگاه، انتظار دارند که مشخصات فنی، قیمت‌گذاری، زمان‌بندی و شرایط خدمات پس از فروش کاملاً شفاف و روشن باشد. ارائه ی پیشنهادهای فنی و مالی دقیق و قابل فهم، اعتماد ساز است.
با توجه به ماهیت عملکردی آسانسور و الزامات قانونی سرویس و نگهداری، کیفیت و سرعت خدمات پس از فروش یکی از مهم‌ترین فاکتورهای تصمیم‌گیری، به خصوص برای مالکان ساختمان‌ها و نهادهای دولتی است. دسترسی آسان به قطعات یدکی، تکنسین‌های مجرب و پاسخگویی سریع در مواقع اضطراری، انتظارات کلیدی هستند که یکی از عوامل چرایی خرید آسانسور برای خریداران هست.
بازار به سمت آسانسورهای هوشمندتر، کم‌مصرف‌تر (استفاده از موتورهای گیرلس، سیستم‌های بازیاب انرژی)، زیباتر و با قابلیت‌های سفارشی‌سازی بیشتر حرکت می‌کند. مشتریان آگاه، به خصوص در بخش ساختمان‌های لوکس و تجاری، به دنبال آخرین تکنولوژی‌ها هستند.
هزینه ی اولیه ی خرید و نصب، و همچنین هزینه‌های بلندمدت بهره‌برداری و نگهداری، برای تمام گروه‌های مشتریان اهمیت دارد. ارائه ی راهکارهای بهینه ی اقتصادی و تحلیل هزینه – فایده می‌تواند در جلب نظر مشتری مؤثر باشد.
شناخت مشتریان آسانسور و نیازهای شان، مقدمه‌ای برای بخش‌بندی بازار است. هیچ شرکتی نمی‌تواند به طور همزمان و با اثربخشی یکسان به تمام بخش‌های بازار خدمت‌رسانی کند. بخش‌بندی به شما کمک می‌کند تا منابع خود را متمرکز کرده و پیام‌ها و راهکارهای متناسب با هر بخش ارائه دهید. بازار آسانسور ایران را می‌توان بر اساس معیارهای مختلفی بخش‌بندی کرد:
مسکونی (انبوه، لوکس)، تجاری، اداری، بیمارستانی، صنعتی، هتل، نوسازی و …
سازندگان، مالکان (شخصی، هیئت مدیره)، دولتی، صنعتی.
آسانسورهای کششی (گیربکس، گیرلس)، هیدرولیک، سرعت بالا، ظرفیت بالا، پانوراما، خودروبر، بیماربر.
اقتصادی، میان‌رده، لوکس.
تمرکز بر مناطق یا شهرهای خاص با توجه به پتانسیل ساخت و ساز یا نیاز به نوسازی.
انتخاب بخش یا بخش‌های هدف، باید بر اساس توانمندی‌ها، منابع و اهداف استراتژیک شرکت شما صورت گیرد. آیا شما در ارائه ی آسانسورهای لوکس و سفارشی تخصص دارید یا در تأمین آسانسورهای اقتصادی برای انبوه‌سازان؟ آیا توانایی ارائه ی خدمات پس از فروش گسترده در سطح کشور را دارید یا بر یک منطقه جغرافیایی خاص تمرکز می‌کنید؟
شناخت مشتریان آسانسور در بازار ایران به صورت عمیق، قطب‌نمای حرکت شما در مسیر فروش حرفه‌ای است.
درک این که سازندگان ساختمان به دنبال چه منافعی هستند، مالکان چه دغدغه‌هایی دارند و نهادهای دولتی چه الزاماتی را مطرح می‌کنند، به شما امکان می‌دهد تا فراتر از یک فروشنده صرف، به عنوان یک مشاور و ارائه‌دهنده ی راه‌حل ظاهر شوید. تحلیل رفتار مشتریان آسانسور، شناسایی نیازهای پنهان و بخش‌بندی هوشمندانه ی بازار، اجزای حیاتی برای تدوین استراتژی‌های فروش، بازاریابی و توسعه محصول در صنعت آسانسور هستند.
با مسلح شدن به این دانش، میتوانید پیام‌های بازاریابی خود را دقیق‌تر هدف‌گذاری کنید، پیشنهادات فنی و مالی متناسب‌تری ارائه دهید، و در نهایت، روابط پایدار و سودمندی با مشتریان خود برقرار سازید. با شناخت مشتریان در فضای مجاری نیز میتوانید پیام های بازاریابی خودتان را دقیقاً به مشتریان هدفتان برسونید که در دوره گلدن پیج بخش بندی مشتریان در فضای مجازی و اینستاگرام کامل توضیح داده شده است. این شناخت، پایه و اساس جذب مشتری و موفقیت بلندمدت در بازار رقابتی آسانسور ایران است.
علاوه بر موارد فوق، ظاهر و زیبایی کابین آسانسور، سرعت و ظرفیت بالا برای جابجایی تعداد زیاد افراد در ساعات اوج، قابلیت اطمینان بالا (کمترین زمان توقف) و هماهنگی با سیستم‌های مدیریت ساختمان برایشان اهمیت دارد. آسانسور در این ساختمان‌ها بخشی از تصویر حرفه‌ای مجموعه محسوب می‌شود.
شماره تلفن: 44427261 021
واتساپ پشتیبانی: 09390698910
ایمیل: info@liftcoach.ir
آدرس: تهران، جنت آباد جنوبی، بلوار لاله شرقی، نبش یاسمن
© تمام حقوق وب سایت برای محمد سپهری محفوظ می باشد.
